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Ventas entrantes vs salientes: ¿Cuál es la diferencia?

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En el mundo del marketing, hay muchas, muchas formas de difundir su mensaje, desde publicaciones en redes sociales hasta vallas publicitarias y boletines informativos por correo electrónico.

Esto se traduce en una combinación de marketing entrante y saliente, ambos con el objetivo de generar clientes potenciales.

Es más que probable que hayas encontrado alguna forma de cualquiera de los dos, pero ¿cuál es la diferencia entre los dos? ¿Y cuándo es el mejor momento para usarlos?

¿Qué es una estrategia de ventas entrantes?

Mercadotecnia interna

Antes de las ventas entrantes, está el marketing entrante. El inbound marketing es una técnica de marketing que utiliza herramientas digitales modernas para atraer consumidores a través del marketing de contenidos, las redes sociales, el SEO y la marca. Crea un camino atractivo para que los consumidores encuentren el camino hacia su marca.

En otras palabras, se trata de permitir que las personas encuentren su marca informándoles sobre un tema que les interesa. Al hacer esto, naturalmente atraerá a personas de su público objetivo: el tipo de personas que es más probable que su marca para atraer y los que tienen más probabilidades de realizar una compra.

Cuando se realiza de manera efectiva, el inbound marketing puede posicionar a su marca como líder de pensamiento en su industria. Pero, ¿cómo se hace? Mediante la creación de una serie de contenido atractivo en múltiples plataformas y canales. Piense en contenido como publicaciones en redes sociales, publicaciones en blogs, boletines informativos por correo electrónico; cualquier cosa que su audiencia pueda leer o con lo que pueda interactuar.

El inbound marketing funciona porque se trata de ganarse la atención y la lealtad del cliente en lugar de gritar su mensaje al éter. Si el cliente asocia su marca con la experiencia, es más probable que realice una compra cuando tenga un problema que su producto o servicio pueda resolver.

Una estrategia de inbound marketing eficaz es un delicado equilibrio de tácticas y herramientas, que incluyen:

  • Conocimiento de la marca.
  • Generación líder
  • Creación de contenido.
  • Medios de comunicación social.
  • Correo de propaganda.
  • SEO.
  • Alcance de influencers.
  • Estrategia y análisis.

Lo que hace que estas herramientas funcionen a su favor es el tiempo. Puede ser un cliché, pero el tiempo lo es todo, especialmente con el marketing. El inbound marketing se divide en cuatro fases diferentes, cada punto requiere ciertos tipos de contenido y comunicación:

1. Atraer

Al compartir contenido relevante en momentos óptimos, puede atraer a los visitantes que tienen más probabilidades de convertirse en clientes potenciales. Aquí es donde entra en juego su estrategia de marketing de contenidos, guiando los blogs, videos, gráficos y publicaciones sociales que captan la atención de su público objetivo.

2. Convertir

Una vez que atraiga a los visitantes adecuados a su sitio web, es hora de convertirlos en clientes potenciales. Hágalo conveniente para ellos y no sea agresivo. En su lugar, ofrezca iniciadores de conversación accesibles, como formularios en línea, reuniones virtuales, herramientas de chat en vivo, suscripciones a boletines informativos o inscripciones a seminarios web. Realice un seguimiento de estas conversiones en su CRM, ya que puede utilizar esos datos para orientar sus esfuerzos futuros de manera más eficaz.

3. Cerrar

Es hora de cerrar el trato y convertir esos clientes potenciales en clientes. Sin embargo, inbound no requiere que un vendedor descarado haga todo el trabajo. En su lugar, utilice información valiosa sobre los datos para darle un giro personal a la mensajería que resuene con su público objetivo. Envíeles correos electrónicos y siga produciendo ese contenido valioso y atractivo que los traerá de regreso a su sitio web. Herramientas como el marketing y la automatización del correo electrónico, la nutrición de clientes potenciales y el monitoreo de redes sociales lo ayudarán a cerrar en el momento adecuado.

4. Deleite

Recuerde que la forma inbound es fomentar una experiencia de cliente excepcional que conduzca a un compromiso a largo plazo. Eso significa que debe cumplir sus promesas, centrándose tanto en los consumidores como en los clientes potenciales. Aún querrá involucrarlos con contenido dinámico que continúe resolviendo problemas y abordando intereses. Los clientes leales pueden ser algunos de los principales embajadores y promotores de su marca, por lo que debe asegurarse de tratarlos bien.

La idea es participar en cada paso del viaje del comprador, construyendo conexiones duraderas y valiosas con su audiencia a lo largo del camino.

Ventas entrantes

Una vez finalizada la etapa de marketing, ahora pasamos a las ventas. Las ventas entrantes tienen que ver con personalizar la experiencia de compra para los compradores. Aquí es cuando los compradores potenciales que tienen interés en su producto o servicio se comunican con su equipo para obtener más información. Es en este punto que su equipo debe asesorarlos sobre el problema que están tratando de resolver.

Tener una conversación con el cliente le permite a su equipo de ventas guiarlo a través del proceso de toma de decisiones. Educar a los prospectos y ayudarlos de esta manera asegurará una conversión y los convertirá en un cliente a largo plazo, sin mencionar un defensor de su marca.

¿Qué es una estrategia de ventas salientes?

Marketing de salida

El marketing de salida es su estrategia publicitaria tradicional. Piense en vallas publicitarias, folletos, llamadas en frío y correo directo. En Internet, estos se han traducido en ventanas emergentes, anuncios publicitarios y lecturas de anuncios durante videos y podcasts. Cualquier cosa que sea una conversación unilateral sobre un producto o servicio puede considerarse marketing de salida.

Ventas salientes

Las técnicas de ventas externas requieren llegar y crear clientes potenciales a partir de personas que aún no han expresado interés en el producto o servicio que está ofreciendo. Piense en estrategias como llamadas en frío o ventas puerta a puerta. En apariencia, está tratando de que la gente se interese en su producto mediante una lista de clientes potenciales.

Afortunadamente, estas prácticas no son tan “spam” como solían ser. En el caso de la generación de clientes potenciales salientes, como las llamadas en frío, los representantes de ventas a menudo se comunicarán con los clientes potenciales a través de las redes sociales o por correo electrónico primero para iniciar una conexión.

Ejemplos de estrategias de ventas entrantes y salientes

Ejemplos de Inbound Marketing

Entonces, ¿cómo es exactamente el inbound marketing? Hablemos de algunos ejemplos de tácticas inbound y para qué sirven.

Correo de propaganda

Es fácil cancelar el correo electrónico, pero el hecho es que es extremadamente efectivo. Desde alimentaciones por goteo hasta boletines informativos y promociones, el correo electrónico facilita la presentación de su producto o servicio a los clientes potenciales de manera discreta:

Marketing de medios sociales

Los algoritmos ayudan a las marcas a crear anuncios en los que es más probable que estén interesados ​​los clientes potenciales mediante el uso de datos de clientes basados ​​en el historial de búsquedas y compras. Los anuncios dirigidos y las reseñas de productos en las redes sociales tienen una gran influencia en las decisiones de compra:

Marketing de motores de búsqueda

A las personas no les gusta que se les anuncie voluntariamente, por lo que es más probable que las personas omitan los anuncios en la parte superior de la importante primera página de Google en favor de los resultados más orgánicos a continuación. Esto ha llevado a las marcas a poner un gran énfasis en la optimización de motores de búsqueda:

Marketing de contenidos

El inbound marketing cubre una amplia gama de tácticas de marketing, pero lo principal a tener en cuenta es que se trata de atraer a las personas con contenido. La frase “marketing de contenidos” es prácticamente sinónimo de marketing entrante.

Su estrategia de inbound marketing solo puede ser tan buena como su contenido. Debe aprovechar múltiples tipos de contenido y canales de comunicación para mantener las cosas frescas e involucrar continuamente a su audiencia.

Antes de pensar en la creación de contenido, necesita una estrategia de marketing de contenido bien elaborada. De esa manera, no estás escribiendo blogs y publicando videos a ciegas, y te preguntas por qué no funcionan bien.

Una vez que tenga una lista sólida de palabras clave y una dirección estratégica sólida, puede concentrarse en la creación de contenido. Eso puede implicar contenido escrito por expertos, como blogs, informes técnicos, libros electrónicos, estudios de casos y más.

Los elementos de diseño pueden incluir ilustraciones personalizadas, infografías de marca, diseño web, plantillas de correo electrónico, etc. Es probable que las campañas de marketing por correo electrónico, la automatización del marketing, las producciones de video y los calendarios de redes sociales también desempeñen un papel en su estrategia.

En el mundo actual, la calidad reina sobre la cantidad. No solo desea que su audiencia mire hacia adelante con su contenido, sino que también desea que esperen contenido útil, atractivo y reflexivo que valga la pena. Dedique su tiempo a producir menos piezas que tengan más probabilidades de cumplir sus objetivos de entrada.

Ejemplos de marketing saliente

Con un cambio tan grande en el enfoque del marketing en Internet, el marketing saliente a menudo se considera menos efectivo. Eso es debido a su naturaleza unilateral. No hay nada con qué interactuar. Simplemente se le envía un mensaje sobre un producto o servicio y se le dice por qué debe comprarlo, en lugar del enfoque entrante de informar a los clientes primero y vender algo en segundo lugar.

Aunque el inbound marketing es más la pieza central de las marcas en la actualidad, el outbound marketing no debe dejarse de lado por completo. Existen algunas estrategias salientes que, cuando se combinan con las entrantes, pueden generar datos de tráfico aún mejores. Aquí hay un par de ejemplos de marketing saliente que funciona:

Correo directo

  • El correo directo tuvo una tasa de respuesta promedio del 9% para las listas de casas y del 4,9% para las listas de prospectos en 2018.
  • El ROI es del 29%; esto es mayor que la búsqueda pagada y la visualización en línea, y solo un punto porcentual por debajo de las redes sociales.

Vallas publicitarias

  • El 60% de los más de 4.000 que respondieron a una encuesta de Nielsen dijeron que las vallas publicitarias son una buena forma de aprender sobre marcas, eventos y ventas.
  • El 40% dijo que visitó a un anunciante debido a una valla publicitaria.
  • El 24% dijo que hizo una compra a causa de una.

Anuncios de radio

  • Las marcas que utilizan anuncios de radio disfrutan de un aumento del 29% en las búsquedas de Google, según un estudio de Radio Advertising Bureau.
  • Las empresas que utilizan anuncios de radio tienen un recuerdo de marca 5 veces mayor en comparación con las que no lo hacen, según Radio and Television Business Report.

Cuándo utilizar estrategias de ventas entrantes y salientes

Cuando se usan juntas, las estrategias de ventas y marketing entrante y saliente pueden hacer una combinación efectiva para realizar conversiones.

Cuándo utilizar estrategias de ventas entrantes

Con las ventas entrantes, todo es cuestión de tiempo. Haga un seguimiento con un cliente potencial demasiado pronto y corre el riesgo de asustarlo. Haga un seguimiento con alguien demasiado tarde y podría haber perdido el interés.

Las ventas entrantes llegan después de que finalizan las etapas de marketing. Ha logrado atraer algunos prospectos prometedores, ahora es cuestión de convertirlos en conversiones. Aquí es donde entra en juego el tiempo. Cuando un cliente potencial está investigando activamente su producto o servicio, comuníquese con él y establezca un momento para conectarse. Aquí es cuando aprenderá sobre el problema del cliente de primera mano y evaluará cómo su empresa puede resolverlo.

Una vez que tenga una buena comprensión de cómo su empresa puede resolver el problema del cliente, es el momento de presentar su solución. Si el cliente cree que la solución es adecuada, se tomará la decisión de seguir adelante y llegar a un acuerdo.

Cuándo utilizar estrategias de ventas salientes

Las estrategias de ventas salientes se pueden utilizar en cualquier momento y en cualquier etapa del recorrido del cliente. Las diferencias radican en el mercado en el que se encuentra su negocio. Las ventas B2B tendrán una lista más corta de clientes potenciales para contactar y tardarán mucho más en convertirse debido a la escala del trato. Se están negociando más artículos o una asociación a más largo plazo como parte de un contrato.

B2C significa que su vendedor tendrá una lista mucho más larga de clientes potenciales para contactar y se dedicará menos tiempo a cada uno. Por lo general, una venta de salida B2C se producirá después de que el cliente haya estado expuesto a alguna forma de marketing de entrada sobre su producto. Una vez que hayan mostrado interés en su marca, puede hacer un seguimiento con ellos por correo electrónico para fomentar aún más su interés, o programar un horario para llamar y responder cualquier pregunta.

Cómo elegir entre las dos estrategias

Depende del tipo de venta y de lo que funcione mejor para tu marca. En un contexto B2B, podría tener más sentido llegar a clientes potenciales a través de llamadas en frío. En un contexto B2C, es mejor que espere a que el cliente muestre interés en su producto y, mientras tanto, posicione a su empresa como líder de pensamiento de la industria con una estrategia de contenido significativa.

Sin embargo, una cosa es segura: el contenido informativo hace que las personas se interesen y es más probable que las personas interesadas presionen el botón de compra.

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Moisés Cabrera

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