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Cómo evitar errores comunes al buscar marketing basado en cuentas

El departamento de marketing es el rostro de su empresa. Esto significa que sus equipos de marketing siempre deben estar en su mejor momento. Deben ser conscientes de las tendencias cambiantes del mercado y adaptarse rápidamente a las últimas. Y deben hacer todo esto con el presupuesto asignado y las expectativas de ROI que su empresa tiene en mente. Estas cifras oscilan entre el 2% y el 5% de los ingresos totales para los clientes B2B y entre el 5% y el 10% para los clientes B2C.

El marketing basado en cuentas (ABM) implica marketing dirigido a clientes individuales con más probabilidades de comprar el producto o servicio. Esta capacidad del cliente está determinada por la investigación y los estudios demográficos, junto con la recopilación de datos personales. Comenzó a dar sus frutos, especialmente para las nuevas empresas con presupuestos reducidos y productos de nicho.

Garantizar la responsabilidad del marketing basado en cuentas

Adaptarse a los mercados cambiantes significa revisar las estrategias clave de marketing. Lo que funcionó antes puede que ya no funcione y, lo que es peor, puede ser contraproducente. Además del mensaje, es posible que sea necesario cambiar el enfoque fundamental hacia los clientes. El enfoque en los clientes individuales ha despegado en los últimos años, en comparación con el enfoque tradicional de amplio espectro. Aquí es donde el enfoque ABM juega un papel clave.

Sin embargo, aventurarse en un nuevo territorio de marketing conlleva una buena cantidad de riesgos y trampas. Se agrava por el hecho de que no serán aplicables las medidas correctoras de otras medidas. Aquellos que profundizan en el marketing basado en cuentas harían bien en evitar algunos de los errores comunes aprendiendo sobre ellos con anticipación, junto con sus soluciones generales.

Pensamiento rodeado

Los hábitos regulares pueden afectar en gran medida las acciones de los especialistas en marketing. Agregue a eso muchos años de capacitación formal que respalda las tácticas de marketing tradicionales y tendrá una configuración rígida del proceso de pensamiento. Esta rigidez dificulta la adopción de nuevos métodos de marketing como ABM, que bien podrían requerir un enfoque radical.

El pensamiento innovador es el nombre del juego aquí y debería ser el procedimiento operativo estándar para obtener los resultados buscados. La creatividad es necesaria para vencer a la competencia y atraer al cliente objetivo. Esto ayudará a llevar el material de marketing más allá del personal intermediario.

Dirección defectuosa

ABM depende de encontrar el cliente adecuado para la tarea, y cada uno es importante para que sus cuentas se conviertan en activos beneficiosos. Ir tras el cliente equivocado sería un movimiento desastroso cuando ese sea el caso. Esto supondrá una pérdida de tiempo y presupuesto y producirá datos de clientes inútiles y poco fiables en un mundo basado en datos.

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Ceguera cliente / cliente

Dirección defectuosa

La causa principal de la mala dirección, no ser consciente de quién es el cliente / cliente y sus preferencias, es uno de los mayores errores que se pueden cometer. Una encuesta de cliente / entrevista de cliente es muy útil para informar al anunciante sobre su público objetivo y la mejor manera de comercializarlo.

Lo mejor es crear una base de datos personalizada para cada individuo, que contenga detalles como su historial de compras, ventas totales generadas, gustos y disgustos, edad, género, características, etc. La formulación de una estrategia de ABM sólida y centrada en el cliente se convierte en un paseo por el parque después de eso.

Adherirse a un enfoque basado en el volumen

El marketing masivo implica distribuir contenido de marketing en grandes volúmenes a una gran audiencia para atraer a un número suficientemente grande de clientes potenciales. Este método es la antítesis de ABM, que requiere un abordaje quirúrgico de precisión. Por tanto, es evidente que los dos no solidifican, y la aplicación del primer método en el caso del último sólo hace inviable la operación.

Un enfoque puramente orientado a las preferencias individuales con énfasis en la construcción de relaciones interpersonales sólidas es la base de ABM.

Comunicación rota

La comunicación efectiva y consistente es la clave de cualquier relación comercial y debe haber idas y venidas continuas para mantener esa relación nutrida. La buena comunicación no solo crea relaciones saludables con los clientes / clientes, sino que también prolonga sus intereses.

Dado que ABM mejora el ROI en proporción a la expansión activa a largo plazo de la cuenta del cliente, la retención de los clientes adquiridos tiene prioridad. En ningún momento debe disminuir la calidad de la comunicación.

Relleno no dirigido

Las necesidades de cada segmento de mercado varían asimétricamente y sin sincronización en muchos casos. Adoptar un enfoque único para todos será una actitud muy miope por parte de cualquier anunciante. Los efectos en cada segmento no serán predecibles, lo que provocará la recopilación de datos poco fiables y una posible pérdida de interés por parte del cliente.

Solo un plan estructurado y bien diseñado que supervise individualmente el desempeño y el estado de cada segmento puede ayudar. Las necesidades de cada segmento de mercado se satisfacen siempre de la forma más optimizada, ahorrando recursos y reteniendo clientes.

La olla de sopa en el mercado está en constante agitación, con nuevas situaciones burbujeando a la superficie todo el tiempo. El marketing basado en cuentas agrega los ingredientes más elegidos, adaptados al gusto de cada cliente, haciendo que todos obtengan lo que quieren.

Author

Moisés Cabrera

Encantado de emprender, el Internet es como pez en el rio para mi y quiero aportar valor a este mundo digital. Si crees que es de interés estos artículos no dudes en comentar.

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